この記事の結論
Tier設計は、顧客を価値や成長可能性に応じて優先度別に分類し、限られたリソースを最適配分するための実務的な手法です。明確な基準と運用ルールを定め、担当・チャネル・KPIを揃えて運用すれば、営業・マーケティングの効率と顧客体験が改善します。
優先度決定の前提確認
目標とリソースの把握
Tier設計を始める前に、短期と中長期の事業目標、顧客獲得に割ける人員や予算、既存チャネルの能力を洗い出します。リソースが限られる場合は、フォーカスするTierを明確にして施策の優先順位を決めます。
対象顧客の範囲設定
取引可能な業種、売上規模、地域など、Tier設計の対象範囲を限定します。例えば、既存顧客のみを対象にするのか、新規獲得も含めるのかを決めることで、評価指標や施策が変わります。全体プロセスを整理したい場合はBtoBマーケティングの流れを6ステップで整理も参照してください。
Tier基準の作り方（決め方）
収益性・成長性を基準にする
現在の売上や利益貢献度に加え、将来の拡大余地（導入したら拡大が見込めるか）を評価軸にします。過去の購買履歴や業界動向を見て、短期的な収益と中長期の成長ポテンシャルを区別して評価します。
戦略的価値やリスクで調整する
ブランド価値や参入障壁、競合環境など戦略的要因でTierを上げ下げします。たとえば業界の参照事例になり得る顧客は優先度を高め、新たな技術検証が必要な顧客は別扱いにするなど、定性的な評価を組み合わせます。
実際のTier例と施策設計
Tierの典型例と対応方針
下表は、よく使われるTier分類とそれぞれの実務対応の一例です。自社の営業プロセスやチャネルを踏まえて、対応レベルと担当を明確にしてください。
| Tier | 定義 | 主な施策 | 優先度判断のポイント |
|---|---|---|---|
| Tier A（重点） | 高収益・戦略的に重要または拡大余地が大きい顧客 | 専任担当による定期訪問、カスタム提案、専用サポート | 受注の見込み、参照価値、年間LTV想定 |
| Tier B（育成） | 成長余地はあるが、追加投資で育成が必要な顧客 | ターゲティング施策、定期的なオンボーディング、案件創出施策 | 導入の障壁、導入後の拡大シナリオ、ROI見込み |
| Tier C（効率運用） | 即時の高収益は見込みにくいが安定した取引が見込める顧客 | 標準化された対応、セルフサービス、メールやMAでの育成 | 対応コストと利益のバランス、標準化の適用可否 |
ABMに取り組む場合は、Tier Aを1対1（企業ごとに提案を用意する型）、Tier Bを1対少数（業界・課題ごとにまとめて働きかける型）、Tier Cを1対多（企業リストを使った広告などで効率よく届ける型）に対応させると、施策にかける手間の配分を決めやすくなります。
チャネルと担当の割付け
各Tierに対して担当者の役割（営業、カスタマーサクセス、マーケ）と主要チャネル（直接訪問、オンライン、パートナー経由）を定めると運用が安定します。Tierごとに週次・月次の接点頻度を目標化してください。
導入と運用プロセス
段階的な導入方法
まずはパイロット対象の業種や地域でTier定義を運用してから、段階的に全社展開します。初期はシンプルな基準にして、運用による知見をもとにルールを拡張するのが実務的です。
データ管理と更新頻度
顧客データの更新頻度や担当間の情報共有ルールを明確にします。CRMにTier属性を登録し、定期的に条件で自動更新する仕組みを作ると運用負荷が下がります。BtoBとBtoCでの優先基準の違いも考慮して設計しましょう：BtoBとBtoCの違い。
評価指標と見直しタイミング
主要KPIの設定
Tierごとに測るべき指標を分けます。Tier Aは顧客満足度やアカウント拡大率、Tier Bは案件創出数や導入率、Tier Cは維持コストと継続率が中心です。定量・定性双方で評価軸を持ちます。
見直しの頻度とトリガー
定期見直しは四半期ごとが目安ですが、重要な受注や市場変化があった場合は随時Tierを更新する運用を用意します。見直しルールを明確にし、変更履歴を残してください。
よくある落とし穴と回避策
過度な複雑化を避ける
基準を増やしすぎると運用が滞ります。まずは3段階程度で運用し、必要に応じて拡張する方が成功しやすいです。
Tierの固定化を防ぐ
顧客は状況により上下します。データや成果に基づく見直しルールを設け、Tierを動的に運用することが重要です。
ABMの進め方：前のステップ 狙う企業のリストを作る／次のステップ 伝える内容を決める
よくある質問
Tier設計とは何ですか？
優先顧客を重要度や攻略方針ごとにTierに分け、Tierごとに施策・接点・営業リソースの配分を変える設計です。
Tierの基準はどう決めればよいですか？
受注の可能性や取引規模など、営業とマーケティングで合意できる基準を先に決め、その基準で顧客を振り分けます。
一度決めたTierはいつ見直すべきですか？
評価指標を定期的に確認し、商談化や受注の結果が想定と違う場合に見直します。
次の一歩：自社に合う施策を整理する
まずは現状データをもとに簡易的なTierを作り、パイロット運用で効果を検証してください。詳細なテンプレートや運用ガイドはお役立ち資料から入手できます。
